La Personalidad del Vendedor Profesional

UNIVERSALIZACIÃ"N Los artículos de esta serie están escritos desde la óptica de la venta de seguros de vida. Esto es así, solamente porque esa fue mi experiencia, y en ella me nutrí. Pero la Venta es universal, y tú podrás, cambiando las palabras, y adecuando las ideas, adaptar los conceptos a tu realidad particular. LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA VENTA Te sintetizaré, en los próximos párrafos, la causa del fracaso, a corto o largo plazo, en la profesión de Ventas. El novato, y muchas veces también el no tan novato, cree que la clave para el éxito en la Venta está en tener siempre la respuesta adecuada, en el momento preciso. En realidad, éste es el secreto: la clave está en la personalidad. No se trata, solamente, de saber hacer. Más importante que saber hacer, es saber ser. Más que lo se hace, vale lo que se es. Cuando se es, el hacer fluye naturalmente. Lo que se hace, nace espontánea y naturalmente de lo que se es. Quiero que te quede clara la importancia de este concepto clave. Más importante que saber hacer (sin desmerecerlo), es saber ser. Todos los entrenamientos que he conocido, se centran, exclusivamente, en el desarrollo de las habilidades (enseñar a hacer). Ello también es necesario, ciertamente. Pero conocí muy pocos entrenamientos que prioricen el desarrollo de las actitudes (enseñar a ser). Y a casi nadie que entienda que éstas son la fuente de aquellas. Por eso, siempre he centrado mis esfuerzos como entrenador de vendedores profesionales de seguros de vida, en el desarrollo de la personalidad (actitudes), sin dejar de lado, por supuesto, las técnicas (aptitudes). LA TAREA Nadie llega a las puertas de esta profesión, siendo lo que se necesita ser. Traemos ideas, hábitos, sentimientos, etc., que están lejos de ser los adecuados. Se encarnaron en cada uno, a lo largo de los años, como consecuencia de las circunstancias culturales, educativas, familiares, etc., que a cada uno le tocó vivir. Nos faltan habilidades y actitudes fundamentales e imprescindibles. Todo ello exige un trabajo sobre la personalidad. Para educarla. Para transformarla. Es lo que llamamos la Reformulación de la Personalidad. No es fácil. Pero, ¡ES POSIBLE! Y es una tarea maravillosa, con frutos muy deliciosos. Y, ¿cuáles son los conceptos que nutren a esa personalidad? El primero es la CONVICCIÃ"N. Y por ella empezaremos en nuestro próximo contacto. Hasta entonces. Y, mientras, ¡felices ventas! Un cordial abrazo.